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      開窗簾店面銷售三種溝通

      時間:2011/4/4 17:42:28 來源:

      三種方法:

      1.觀察

      店面銷售員觀察要以四種方法來揣摩顧客的需要:

      (1) 通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要。

      (2) 通過向顧客推薦一兩件商品,觀看顧客的反應,以此來了解顧客的真實意愿。

      (3)通過自然的提問來詢問顧客的想法。

      (4)善意地傾聽顧客的意見。

       

      “揣摩顧客需要”與“商品提示”結合起來,兩個步驟交替進行,不應把他們割裂開來。

        顧客在產生了購買欲望后,并不能立即決定購買,還必須進行比較、權衡,直到對商品充分依賴后,才會購買。店面銷售員要根據觀察與顧客進行初步接觸,那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時機呢?其一,當顧客長時間凝視某一商品,若有所思之時;其二,當顧客觸摸商品一小段時間之后;其三,當顧客抬起頭來的時候;其四,當顧客突然停住腳步時;其五,當顧客的眼睛在搜尋之時;其六,當顧客與營業員的眼光相碰時。

      2.打招呼說明

        把握好以上時機后,店面銷售員一般會以三種方式實現與顧客的初步接觸,包括:與顧客隨便打個招呼;直接向顧客介紹他中意的商品;詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中,店面銷售員就必須做商品的說明工作。商品說明即銷售員向顧客介紹商品的特性。這就要求銷售員對于自己店里的商品有充分的了解。

      3.勸說

        顧客在聽了銷售員的相關講解后,就開始做出決策了,這時銷售員要把握機會,及時游說顧客購買商品,這一步驟為“勸說”。同時還要注意的是,商品說明并不是在給顧客開商品知識講座,商品說明必須有針對性,要針對顧客的疑慮進行澄清說明,針對顧客的興趣點進行強化說明,方法是:

      (1)實事求是的勸說。

      (2)投其所好的勸說。

      (3)輔以動作的勸說。

      (4)用商品說話的勸說。

      (5)幫助顧客比較、選擇的勸說。

        當然一個顧客對于一件商品會有許多要求,但其中必有一個要求是主要的,而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。當銷售員把握住了銷售要點,并有的放矢地向顧客推薦商品時,買賣時最易于完成的。

        在店面的銷售過程中與顧客溝通時,還應注意一些問題:

      (1)樹立良好的第一印象。

      (2)仔細聆聽顧客的意見。

      (3)以肢體語言配合你的話術。

      (4)放松自己。說話時主題清晰,講究語言技巧,不自相矛盾,對自己的話負責任。

      (5)明確告訴自己的立場,給顧客正確的選擇立場。

      (6)不要被無聊的話題將主題扯開。

      (7)設定一個問題,給顧客一個思考的機會,并以反問、設問的方式打消他的顧慮。

      總之,要想所開的店面人脈旺盛,生意興隆,就必須掌握高超的溝通技巧,并且對店面銷售人員做好這一方面的培訓工作。
       




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